Les approches utilisées pour l'acquisition et le service aux clients appartenant à différents segments de clientèle présentent des différences importantes, tant en termes d'organisation et de planification du processus d’acquisition clients, qu'en termes de spécialisation des équipes en charge.
Dans le cas de gros clients, l'acquisition de clients donne lieu à une coopération rapprochée où les parties posent les bases de leurs relations de partenariat. À cette étape, l'institution financière doit convaincre le client que l'institution financière est un partenaire approprié pour lui, ce qui signifie que le client peut compter sur l'institution pour lui offrir une gamme de services à des conditions acceptables dont le client a besoin aujourd'hui ou pourrait avoir besoin à l'avenir.
Un employé impliqué dans l'acquisition de tels clients doit être un spécialiste hautement qualifié qui peut conseiller les clients qui recherchent la meilleure solution pour répondre à leurs besoins. L'acquisition et le maintien à long terme d’un service est le résultat logique d'une interaction et d’une relation bien planifiées avec le client, fondées sur une relation de conseils.
Ce cours s'adresse principalement aux spécialistes désireux de diversifier leurs segments de clientèle et souhaitant maîtriser les spécificités de l'acquisition d’une clientèle de micro, petites et moyennes entreprises.
L'objectif de ce cours de formation est d'enseigner comment identifier et acquérir des clients appropriés pour les institutions financières, établir des relations clients à long terme et comment aborder les petites et moyennes entreprises. Le cours aborde notamment les différences entre l'approche de la vente de masse qui s'applique aux clients de détail, micro et petites entreprises, et les approches qui s'appliquent aux gros clients.
Cette formation comprend deux leçons:
Leçon 1. Caractéristiques des clients de différents groupes de clientèle et leurs attentes
Leçon 2. Processus d'acquisition de clients pour différents groupes de clientèle
Nous espérons que ce cours sera intéressant et utile pour vous. Nous vous souhaitons d'appliquer ces connaissances dans la pratique dès que possible! Suivez nos mises à jour sur la plateforme de partage et d'échange de connaissances et acquérez de nouvelles connaissances, à la fois sur les ventes et d'autres sujets centrés sur le segment client MSME.
La durée moyenne du cours est de 2 semaines. Chaque leçon dure 45 minutes en moyenne. Nous vous recommandons d'étudier une ou deux leçons maximum par semaine.